Interview “Iedereen moet zijn verantwoordelijkheid nemen”

Lennart Trioen, divisiemanager aankoop bij Colruyt voor droge voeding, nearfood en non-food, is op 21 september spreker tijdens de Sales & Nego Summit van Gondola Academy. In een gesprek met Gondola geeft hij alvast een kleine preview van wat u kan verwachten. 

Wat zijn de do’s en don’ts in onderhandelingen?

Wij vertrekken altijd van waar we naartoe willen en wie de juiste partners zijn. Vandaag is het zeer belangrijk dat de juiste mensen rond de tafel zitten, zoals de retailers maar evenzeer de suppliers en business partners. Er moeten goede mensen aan tafel zitten, met kennis van de dossiers, producten, grondstoffen… en met kennis van de partner én met beslissingsmacht. Colruyt Group groeit, en we willen nog bewuster en gerichter kiezen met wie we het best samenwerken om de juiste stappen te zetten in de groei. We willen met de juiste partner de juiste keuzes maken om die groei verder te bestendigen en in te zetten.

Waarom is dat zo belangrijk?

Als je je met de juiste partners inlaat, heb je een accelerator. De groei die we realiseren, doen we samen met de partners. Een goed partnership is een open samenwerking vanwaar we uit vertrouwen gezamenlijk kunnen inzetten op groei. Dat maakt discussiëren veel makkelijker, efficiënter en correcter. Ik zie er vandaag de noodzaak van in. De openheid die gaat in de twee richtingen. Wij zijn een partner die altijd bereid is om aan tafel te zitten, ook in tijden van crisis.

Wat verwachten jullie van jullie leveranciers?

Vandaag de dag zien we, wat grondstofprijzen betreft, deflatie in heel wat categorieën. Vandaag is er een verwachting dat de leveranciers hun verantwoordelijkheid zullen nemen. We hebben onlangs de boutade gebruikt: ‘What goes up, must go down'. Dat is belangrijk. Als je kijkt naar de evolutie van de grondstofprijzen vandaag de dag, dan zijn de huidige aankoopprijzen niet langer houdbaar. Als ik ondertussen de jaarcijfers van sommige van onze partners zie dan zijn deze zeer mooi en veel beter geëvolueerd dan deze binnen de retail. Mijn boodschap: neem dus nu ook maar jullie verantwoordelijkheid, net zoals wij dat hebben gedaan. Hier moet iets gebeuren richting de klant.

Waarom?

De rek op de prijselasticiteit is op. We zien de klant stappen zetten naar downtrading. Wij weten dat en ik ga ervan uit dat onze partners dat ook zien. De discrepantie tussen private labels en A-merken is in sommige categorieën heel groot geworden. Klanten zijn aan het afhaken wat die dure A-merken betreft, ze kiezen meer en meer voor private label.

Is onderhandelen in tijden van crisis anders dan voorheen en waarop moeten retailers/merken letten? 

De basis van onderhandelen zal altijd hetzelfde zijn. Elke context geeft nieuwe elementen waarbinnen je dan de onderhandelingen voert. Ook tijdens de crisis hebben we geluisterd en gepraat. En we hebben gereageerd op basis van wat de markt ons op dat moment zei. Ik verwacht dit jaar hetzelfde, maar dan van de kant van de supplier. We verwachten deflatie.

Hoe staat u tot slot tegenover de recente oproep van minister van Economie Dermagne om nieuwe prijsonderhandelingen te starten om de voedselprijzen in de rekken te laten dalen?

Dit moeten we binnen de sector oplossen. Laat de markt zijn werk doen, voorbeelden uit het buitenland tonen aan dat niemand er beter van wordt wanneer de overheid regulerend optreedt in commerciële relaties. De concurrentie met binnen-en buitenlands spelers heeft een zelfregulerend effect. Daarnaast zorgt bijkomende regulering voor extra kosten.

Matthias Vanheerentals