Interview, Sales&Nego Gerald Naelaerts van Zenith Training geeft onderhandelings-tips

In september vindt de Sales & Nego Summit van Gondola Academy plaats, een grote bijeenkomst waar veel leveranciers alsook de Top 3 retailers steevast aanwezig zijn. Gerald Naelaerts van Zenith Training houdt er een lezing samen met Ivan Gallemaert, sales & export director van GB Foods. 

Wat gaat u zoal vertellen?

Hoe meer geld er op tafel ligt om te verdelen, hoe gemakkelijker onderhandelingen tussen leveranciers en retailers lopen. Maar als de marge onder druk komt, wordt de sfeer vaak bitsig tijdens onderhandelingen. Dat hebben we de afgelopen jaren gevoeld. Er werd vooral hard over de prijs gepraat naar aanleiding van aanzienlijke kostenstijgingen voor bijna alle producten. 

Hoe geraken ze hier uit?

Leveranciers en retailers moeten opnieuw op zoek gaan naar een win-win, hoe moeilijk dat ook lijkt. Dan moeten ze over meer zaken praten zoals promotie, visibiliteit, assortiment, distributie, … Hoe meer elementen er op tafel liggen, hoe makkelijker ze een constructieve deal zullen vinden. Onderhandelen is geven en nemen. De kunst is toegeven op de elementen die mij minder kosten maar de ander meer opbrengen en omgekeerd. Dan krijg je een win-win. Enkele voorbeelden: ik ben bereid om een listing fee te betalen als ik daar meer assortiment voor krijg. Als u me de nodige visibiliteit in uw folder garandeert, dan ben ik bereid om u een exclusieve promotie aan te bieden, etc.  Met dat soort compromissen gaan we allebei tevreden naar huis. We zijn weer bezig met samen zaken doen. We zoeken samen naar manieren om de omzet (en dus ook de te verdelen marge) te laten stijgen.

Is onderhandelen in tijden van crisis anders dan voorheen en waarop moeten retailers/merken  letten? 

Je kan maar weten wat de ander wil en belangrijk vindt als we elkaar kennen. Dat doen we door met elkaar te praten en ideeën met elkaar af te toetsen. Om een onderhandeling goed voor te bereiden, moet je dus een aantal gesprekken voeren met je klant, waarbij je elkaar hints geeft over wat je wil hebben en wat je mogelijk bereid bent in ruil te geven. Op die manier gaat het spel aan de onderhandelingstafel veel vlotter lopen. Maar tijdens covid hebben we elkaar een hele poos niet gezien. Bij heel wat retailers werd er enkel nog via email onderhandeld, via teams en/of telefoon. Op die manier verwaterde het contact. En als ik jou geen indicatie geef van wat ik wil, wordt het later veel moeizamer om tot de juiste deal te komen voor een win-winsituatie.