Interview, Sales&Nego Les top conseils négos de Gerald Naelaerts (Zenith Training)

Le Sales & Nego Summit de Gondola Academy se tiendra le 21 septembre. Cet incontournable rendez-vous annuel réunit de nombreux fournisseurs ainsi que les trois principaux retailers du pays. Gerald Naelaerts de Zenith Training y fera une intervention, en compagnie d’Ivan Gallemaert, sales & export director de GB Foods. 

Qu'allez-vous y dire ?

Plus il y a d'argent à partager, plus les négociations entre les fournisseurs et les retailers sont faciles. Mais lorsque les marges sont sous pression, l'atmosphère devient souvent tendue pendant les négociations. C'est ce que nous avons ressenti au cours des dernières années. Les discussions sur les prix ont été particulièrement âpres à la suite d'augmentations significatives des coûts pour la quasi-totalité des produits. 

Comment sortir de cette situation conflictuelle ?

Les fournisseurs et les retailers doivent à nouveau rechercher un accordwin-win, aussi difficile que cela puisse paraître. Ils doivent ensuite aborder d'autres sujets tels que la promotion, la visibilité, l'assortiment, la distribution... Plus il y a d'éléments sur la table, plus il est facile de trouver un accord constructif. La négociation, c'est donner et recevoir. L'astuce consiste à céder sur les éléments qui vous coûtent moins cher mais qui profitent davantage à l'autre personne, et vice versa. On obtient alors un accord win-win. Quelques exemples ? Je suis prêt à payer un listing fee si j'obtiens en échange un plus large assortiment. Si vous me garantissez la visibilité nécessaire dans votre folder, je suis prêt à vous offrir une promotion exclusive, etc.  Avec ce genre de compromis, nous quittons la réunion tous les deux satisfaits. Nous recommençons à faire des affaires ensemble, nous cherchons des moyens d'augmenter les ventes (et donc la marge à partager).

La négociation en temps de crise est-elle différente de ce qu'elle était auparavant et à quoi les retailers/marques doivent-ils prêter attention ? 

On ne peut savoir ce que l'autre veut et ce qui lui tient à cœur que si l'on se connaît. Pour ce faire, il faut se parler et mesurer les idées des uns et des autres. Pour préparer correctement une négociation, vous devez donc avoir un certain nombre de conversations avec votre client, en vous donnant mutuellement des indications sur ce que vous voulez et ce que vous pourriez être prêt à donner en échange. De cette manière, le jeu à la table de négociation se déroule beaucoup plus facilement. Mais pendant la pandémie, nous ne nous sommes pas vus pendant un certain temps. Chez de nombreux retailers, les négociations se déroulaient uniquement par courrier électronique, par Teams, Zoom et/ou par téléphone. De cette manière, le contact s’est dilué. Et si je ne vous donne pas une indication de ce que je veux, il sera beaucoup plus difficile par la suite d'arriver à un bon accord pour une situation win-win.