+ Plus Interview Fabrice Baj, CEO Troc.com: “We willen elk jaar 3 winkels openen”

Troc.com, Europese marktleider op het vlak van tweedehands, heeft vandaag 27 winkels in België, waarvan 19 in Franstalig België, 6 in Vlaanderen en 2 in Luxemburg. Het winkelpark dat al jaren stabiel is zou dit jaar uitbreiden met 3 nieuwe winkels. Dat meldde Fabrice Baj, CEO van Troc.com, ons tijdens een interview. Hij zal trouwens aanwezig zijn op de sessie Re-sharing Economy van Gondola Society op 24 april

In het begin van zijn carrière werkte Fabrice Baj 8 jaar lang in verschillende internationale bedrijven in Azië. Bij zijn terugkeer in Frankrijk in de jaren 2000 richtte hij een internet start-up op, vervolgens was hij 10 jaar lang directeur van non-food markten bij E.Leclerc, de leider van de grote distributie in Frankrijk. Daarna was hij 4 jaar lang managing director bij Autour de Bébé, een bedrijf met 125 franchisewinkels rond kinderverzorging. Tijdens de zomer van 2017 werd hij uiteindelijk CEO bij Troc.com. Hij leidde er verschillende strategische projecten waaronder de positionering van het bedrijf en het winkelconcept rond diensten, de digitalisering en de implementatie van een omnichannel aanpak ten dienste van de winkels en dat terwijl hij de ontwikkeling van zijn Europese winkelpark blijft versnellen.

U werkte 10 jaar bij E.Leclerc voor u CEO werd bij Troc.com. Wat heeft die ervaring u bijgebracht?

Ik heb er geleerd om met 400 zelfstandigen te werken, allemaal baas van hun eigen bedrijf en toch erg betrokken bij de ontwikkeling van het bedrijf op nationaal niveau. Ik heb heel wat opgestoken van hun ondernemersvisie en scherp zakelijk inzicht. Ik heb het echt van de beste geleerd!

Concreet was ik verantwoordelijk voor alle non-food markten met een duidelijk zicht over alle categorieën, zowel permanente (doe-het-zelf, auto, sport, meubels en decoratie, technische en digitale producten, cultuur…) als seizoensgebonden (tuinieren, buitenrecreatie, back-to-school, speelgoed). Daardoor heb ik een goede kennis van alle non-foodsectoren.

Daarnaast stond ik in voor het aanbod en de diensten, de onderhandelingen, de logistiek, de communicatie, en de ontwikkeling van gespecialiseerde ruimtes in de commerciële zones van hypermarkten. Doordat ik ook instond voor de financiële resultaten kon ik alle onderdelen van de functie algemeen directeur uitvoeren in een erg dynamische omgeving.

Welke evoluties en tendensen ziet u persoonlijk op de tweedehandsmarkt?

We hebben geen specifieke cijfers voor België, maar de tweedehandsmarkt, die vandaag goed is voor 6 miljard euro in Frankrijk, is fel gedemocratiseerd en heeft nog sterke groeireserves. De Franse tweedehandsmarkt heeft de laatste 10 jaar een echte progressie doorgemaakt. Zo steeg het aantal kopers tussen 2008 en 2018 van 27 tot 46% en nam ook het aantal verkopers toe van 15 tot 54%.

Troc.com baseert zich op twee extreem gunstige onderliggende trends die de progressie van de markt verklaren. De eerste betreft de toenemende wil om het budget te optimaliseren: door de dalende koopkracht zijn klanten meer bereid om objecten die ze niet meer gebruiken te gelde te maken en de voorkeur te geven aan slimme aankopen. De tweede gaat uit van de wens om op een meer verantwoorde manier te consumeren: de aankoop/verkoop van tweedehands die de levensduur van producten verlengt en recyclage bevordert.

Het viel ons op dat 77% van de Fransen een tweede leven willen geven aan producten die ze niet meer gebruiken, in plaats van ze in de vuilbak te gooien of ze ongebruikt achter te laten. Nochtans voegt slechts de helft effectief de daad bij het woord, aangezien het om een veeleisende en tijdrovende bezigheid gaat. Om aan de verwachtingen van consumenten te voldoen en eco-burgerschap te bevorderen, biedt Troc.com kant-en-klare oplossingen aan waardoor het bedrijf in pole position komt om de groeireserves op de markt te exploiteren.

Hoe blijft u competitief tegenover de grotere en kleinere bedrijven?

Troc.com heeft verschillende grote voordelen om zich te onderscheiden van zijn concurrenten. We zijn het enige fysieke bedrijf dat een algemeen gamma aanbiedt: huishoudtoestellen en decoratie, multimedia en producten voor de vrije tijd. In de Troc.com-winkels vinden klanten alle soorten producten, voor elk budget.

We zijn ook het enige bedrijf dat klanten laat kiezen tussen een cashaankoop, waarbij de klant direct betaalt, of een verkoop in het depot, wat meer lucratief is voor de klant.

Ons winkelnetwerk laat ons ook toe om een echte omnichannel aanpak toe te passen, met winkels die een perfecte aanvulling vormen op het digitale aspect en zorgen voor een relationele nabijheid en een herverzekering voor klanten die ontoegankelijk zijn voor de pure players op het internet.

Toch onderscheiden we ons vooral door ons uitgebreide scala aan exclusieve diensten die een grote meerwaarde creëren. Consumenten zijn steeds op zoek naar manieren om tijd te winnen en zijn daarom op zoek naar kant-en-klare oplossingen. Troc.com beantwoordt aan die eisen door hen exclusieve diensten aan te bieden en dat zonder beperkingen. In tegenstelling tot de pure players en de andere bedrijven op de markt, zorgt Troc.com voor alles: een gratis prijsschatting van het object in de winkel of thuis, een ophaaldienst aan huis, een inboedel-/leeghaalservice, advies van een expert voor de prijsbepaling, de opwaardering en het aanbieden van producten in de winkel en op Troc.com, en het beheer van de relatie met potentiële kopers. Kortom de verkoper verkoopt zijn producten in alle rust en moet enkel nog afwachten tot het bedrag op zijn rekening staat.

Wat zijn de belangrijkste uitdagingen waar u vandaag mee kampt?

In lijn met de evolutie van de behoeften van de klant is het natuurlijk de digitalisering van ons bedrijf dat centraal staat. Als onderdeel van deze stap moet de ontwikkeling van de omnichannel strategie ervoor zorgen dat de grens tussen fysieke winkels en het internet verdwijnt en de ’store to Web’ en ‘Web to store’-benaderingen benadrukt worden.

Onze nieuwe website werd gelanceerd in maart 2019. Deze biedt natuurlijk e-commerce diensten aan, maar moet ook meer trafiek en activiteiten genereren voor de winkels.

Naast digitalisering moet ook het winkelparcours van de klant in de winkel regelmatig herzien worden om de aankoopbeleving te verbeteren. De evolutie van de verkooppunten moet constant blijven.

En wat zijn de ambities van Troc.com in Europa en in België?

Nadat we in 2018 een omzet van 77 miljoen euro wisten te verzilveren, willen we vandaag ons netwerk uitbreiden. We hebben de ambitie om onze omzet tegen 2023 op te trekken tot 100 miljoen euro en om 50 extra franchisenemers toe te voegen aan ons netwerk, goed voor een tiental nieuwe franchisenemers per jaar.

In dat kader zijn er al belangrijke investeringen gebeurd in België, meer bepaald via de hulp van een persoon die specifiek in staat voor de ontwikkeling (voormalig algemeen directeur van het bedrijf in België), samenwerkingen met belangrijke gespecialiseerde mediakanalen of een deelname aan regionale franchisebeurzen.

In totaal hebben we 15 locaties met meer dan 70.000 inwoners geïdentificeerd en zijn we van plan om elk jaar 3 nieuwe winkels te openen. Alle nieuwe franchisenemers worden trouwens opgeleid in onze opleidingswinkel in Jumet, vlakbij Charleroi.