Partner content Nieuwe inflatiegolf zet retail en fabrikanten voor scherpere prijskeuzes

Retail en industrie zijn amper bekomen van de vorige kostengolf of de volgende dient zich al aan. Het Federaal Planbureau verlaagde zijn inflatieraming voor 2026 tot gemiddeld 3,1 procent. Maar de energieschok door de geopolitieke spanningen in het Midden-Oosten werkt met vertraging door in grondstoffen, productie, transport en consumentenprijzen. Volgens Peter Speltincx van Simon-Kucher kan de kosteninflatie tegen december bij sommige bedrijven oplopen tot 7 procent. Wie niet anticipeert, speelt straks paniekvoetbal.

Advies op maat voor duurzame omzet- en winstgroei

Simon-Kucher, sinds 2009 actief in België, adviseert over commerciële strategie en groei, pricing, revenue growth management (RGM) en sales excellence. Peter Speltincx en Antoine Methens leiden er de Consumer Goods & Retail-practice. Het doel: duurzame omzet- en winstgroei via commerciële keuzes gebaseerd op klantwaarde en betalingsbereidheid.

Waarom deze inflatiegolf anders is dan de vorige

In 2022 trof de kostenschok vrijwel iedereen tegelijk en werden brede prijsverhogingen relatief makkelijk aanvaard. Vandaag is automatische cost pass-through moeilijker: consumenten hebben meerdere prijsrondes achter de rug, private label staat sterker, en retailers hebben meer alternatieven en betere data. Onderzoek uit 2026 toont dat 57 procent prijsgevoeliger is geworden, en 59 procent verder richting private label wil verschuiven. Private label is kwalitatief verbeterd en blijft gemiddeld 35 procent goedkoper dan A-merken.

‘Groeivenster’: tussen eerste impact en piek wint of verliest men waarde

De eerste kostenschok en de piek liggen per sector maanden uiteen. Voor food & beverages komt de eerste impact typisch na twee tot vier maanden, de piek na zes tot twaalf maanden. In die periode maken voorbereiding en prijsbeslissingen het verschil. De kernvraag verschuift van ‘hoeveel kosten moeten we doorrekenen?’ naar ‘waar hebben we pricing power?’. Dat verschilt per merk, categorie, product, kanaal en klant. Een generieke verhoging kan marge beschermen, maar volume of marktaandeel schaden. Vandaar het belang om differentiatie, alternatieven en betalingsbereidheid te analyseren.

Als retailinkoop professionaliseert, moeten fabrikanten volgen

Ook de inkoopkant is veranderd. Volgens Simon-Kucher steeg het aandeel Europese FMCG-verkopen via internationale inkoopgroepen van ongeveer 50 procent in 2022 naar circa 90 procent vandaag. Prijzen en voorwaarden worden makkelijker over landen heen vergeleken, en onderhandelingsmacht verschuift naar Europese structuren.

Inkoopverenigingen zoals Eurelec, AgeCore, Everest, Epic Partners, Concordis en Vasco bundelen volumes over landen heen. Hun samenstelling verandert voortdurend. Een concessie in één markt kan snel een referentiepunt worden in een andere. Daarom moeten lokale onderhandelingen passen binnen een coherente Europese prijsarchitectuur. Met centraal zicht op nettoprijzen, handelsvoorwaarden en uitzonderingen per land.

Speltincx noemt een fabrikant die aan een Europese onderhandeling begon zonder volledig zicht op zijn eigen prijzen in andere landen, terwijl de inkoper dat overzicht wél had. Inkoop centraliseert sneller dan veel salesorganisaties. Sterk onderhandelen vraagt dus kennis van de lokale klant én de Europese gevolgen van één beslissing.

Van generieke verhoging naar chirurgische precisie

“Vroeger gold: kosten stijgen met 5 procent, dus alles gaat 5 procent omhoog. Vandaag moet dat met chirurgische precisie”, zegt Methens. Het ene product blijft gelijk, een ander stijgt en een derde zakt om onder een psychologisch prijspunt te blijven. De uitdaging verschuift naar selectieve, onderbouwde en snel uitvoerbare prijsbeslissingen.

RGM stuurt prijs, portfolio, verpakking, promotie, handelsvoorwaarden, kanaal en mix als één systeem. Volledige cost pass-through kan voor één segment logisch zijn; elders werken een kleinere verhoging, andere verpakkingsgrootte, minder promotiedruk of een winstgevender assortiment beter. Dat vraagt segmentatie op betalingsbereidheid, alternatieven, contractpositie en cost-to-serve.

Uitvoering is minstens zo belangrijk. Margeschade ontstaat door te late reacties of onvoldoende gerealiseerde prijsverhogingen. Een margin control tower volgt inputkosten, prijsacties, gerealiseerde nettoprijs, volumes en klantmarge. Volatiliteit vraagt ook kortere geldigheidsperiodes, indexatie en gerichte toeslagen.

Margeschade ontstaat door vertraging en zwakke uitvoering

Als inputkosten stijgen, prijsacties te laat komen en gerealiseerde verhogingen achterblijven, ontstaat structurele margin leakage. Snelheid en executiediscipline zijn dus even belangrijk als de gekozen prijs. AI-analyse van contracten kan ontbrekende indexatie, ongunstige betalingstermijnen en kortingen zonder tegenprestatie blootleggen. Zo’n korting is geen investering in groei, maar structureel margeverlies.

Van prijsstrijd naar samenwerking

Meer discipline hoeft de relatie tussen fabrikant en retailer niet te verharden. Methens ziet bij grotere spelers een verschuiving van pure prijsconfrontatie naar gezamenlijke businessontwikkeling, met expliciete koppeling tussen investering en tegenprestatie. Promoties en trade investments moeten niet alleen op volume worden beoordeeld, maar ook op incrementele omzet en marge. Kortingen kunnen worden gekoppeld aan extra volume, schappositie of efficiënter bestellen. Zo verschuift de discussie naar de economische logica van de samenwerking.

Nu voorbereiden op 2027

In september en oktober maken leveranciers hun prijsvoorstellen voor het volgende jaar, terwijl onderhandelingen tot februari kunnen lopen. Wie wacht tot hogere kosten volledig zichtbaar zijn in de resultaten, komt te laat. Bepaal vooraf welke kostenbewegingen actie vereisen, waar prijsruimte zit en welke RGM-hefbomen beschikbaar zijn. Om paniekvoetbal te vermijden, hebben leveranciers een helder RGM-kader nodig, en retailers een samenhangende kijk op aanbod, pricing, promotie en loyalty.