Interview "L'équilibre entre le fournisseur, le client et le retailer se perd dans les négociations."

Négocier en temps de crise n'est pas une mince affaire. Raphael Gentile, Unit Dry, Drinks, Non food & Sourcing chez Delhaize Belgium, et intervenant au Sales & Nego Summit de Gondola Academy le 21 septembre, nous révèle sa liste des do et des don’t.

Le Sales & Nego Summit sera bientôt de retour. Que pouvons-nous y attendre de votre part ? 

Depuis la crise du coronavirus et la guerre en Ukraine, nous sommes entrés dans une "nouvelle normalité". La situation incertaine a entraîné une pression de plus en plus forte sur nos résultats. L'équilibre qui existait auparavant entre le retailer, le fournisseur et le client a été rompu. Avec mon collègue Jonathan Hertog, VP fresh & strategic sourcing, nous expliquerons notre modèle de coopération avec nos partenaires lors du Sales & Nego Summit. Pour nous, c'est aussi l'occasion idéale d'expliquer à nos partenaires les concepts clés de notre stratégie. Il s'agit de l'objectif de notre marque : une meilleure alimentation est au cœur d'une meilleure vie, de notre stratégie de durabilité et de nos actions visant à réduire notre empreinte, comme la réduction des émissions de CO2, l'utilisation de moins de plastique ... 

Le pouvoir d'achat est également une question importante.

Nous en parlerons également. Les consommateurs optent de plus en plus pour des marques de distributeurs qualitatives et moins chères. C'est une réalité. Notre ambition est d'apporter la qualité et l'expérience Delhaize à tous les Belges et Luxembourgeois, quel que soit leur budget. Mais nous continuons à défendre un bon équilibre entre les marques nationales et les marques de distributeurs. Notre modèle de coopération avec nos partenaires doit donc s'adapter à cette nouvelle réalité.

La négociation en temps de crise est-elle différente de ce qu'elle était auparavant et à quoi les retailers et les marques doivent-ils prêter attention ? 

Nous devons à nouveau trouver un équilibre entre les différentes parties. Cet équilibre doit être rétabli par rapport au passé. L'inflation reste une préoccupation à cet égard, même si elle est en train de diminuer quelque peu. Les consommateurs sont plus que jamais sensibles aux prix et attendent donc de la transparence, y compris de la part de nos fournisseurs. Nous attendons de nos fournisseurs qu'ils clarifient le mode de calcul des tarifs.

Quelles sont les choses à faire et à ne pas faire dans les négociations ? 

La collaboration est essentielle. Nous devons éviter une vision à court terme et examiner les possibilités qui s'offrent à nous à moyen et à long terme. Nous devons trouver une solution win-win pour toutes les parties : le retailer, le fournisseur et le client.

Que pensez-vous du récent appel du Ministre de l'économie, M. Dermagne, en faveur de nouvelles négociations sur les prix afin de faire baisser les prix des denrées alimentaires en rayon ?

Toute mesure favorable aux consommateurs est intéressante. Mais il faut nous assurer que c'est faisable et que ce n'est pas contre-productif. La proposition du Ministre Dermagne est basée sur un modèle français où les producteurs s'engagent à réduire leurs prix. Nous ne pouvons pas nous contenter de copier ce modèle français. Les marchés sont différents, y compris les taxes et la TVA. Beaucoup de choses dépendent également de la manière dont les contrats sont négociés, à court ou à long terme. Par conséquent, il peut y avoir un effet de décalage entre les prix d'achat et les prix à la consommation.