Guillaume de la Kethulle est Sales Manager chez Reckitt Benckiser. A la tête du département des ventes pour la Belgique et le Luxembourg, son rôle est, entre autres, de développer et d’implémenter un business plan annuel et de le suivre au quotidien pour que son département atteigne ses objectifs. Rencontre.
Concrètement, en quoi consiste votre fonction ?
Le Sales Manager a plusieurs grandes missions à réaliser. La première, et pas la moindre, est de développer et d’implémenter un business plan annuel basé sur les tendances du marché, sur les initiatives du Marketing et sur les attentes des différents clients. Un business plan comprend à la fois les objectifs que l’on veut atteindre, la stratégie que l’on compte implémenter auprès des différents clients et ce, en intégrant les sources de croissance potentielles. Les différents canaux de distribution ne fonctionnent pas du tout de la même manière. Pour suivre ce business plan et voir où nous en sommes, je réalise, en collaboration avec nos équipes Marketing et Trade Marketing un forcast du chiffre d’affaire. En début d’année, puis au début de chaque mois, je fais une projection du chiffre d’affaire par marque et par client afin de suivre l’évolution des ventes et voir s’il est nécessaire de prendre des décisions. Je gère aussi, en collaboration avec le Marketing, tout ce qui tourne autour de la promo-stratégie et la stratégie de prix.
Il y a également toute une partie du travail qui porte sur l’analyse des datas afin de procurer à mes Key Account Managers des ‘insights’ sur lesquels travailler. Ces analyses de datas permettent également de définir quels sont les plans d’innovation à mettre en œuvre, sur quoi il faut mettre l’accent et les références à ne pas manquer.
En général, par quoi commencez-vous votre journée ?
Par un bon café ! Ensuite, je passe dire bonjour à mon équipe. Je trouve important que les collaborateurs me voient et sachent que je suis là s’ils ont besoin de moi. Une fois installé à mon bureau, je vais automatiquement regarder le fameux « daily sales » (les ventes de la veille) et voir ce qu’on a pu livrer en termes de volumes chez les différents clients. Je vérifie si c’est en ligne avec le ‘run rate’ et si mes prévisions sont correctes.
Avez-vous beaucoup de réunions ? Allez-vous sur le terrain ?
Les réunions, c’est un peu le mal de cette décennie. J’en ai énormément car, comme je l’ai dit, je dois être au courant de tout ce qui se passe. Que ça soit avec mes propres équipes ou avec d’autres départements. Fort heureusement, nous faisons en sorte que ces réunions débouchent sur du concret. Nos réunions sont vraiment orientées sur la prise de décision. En dehors de cela, je me rends aussi chez nos différents clients avec mes équipes. Et puis, c’est un petit défaut professionnel, mais quand je fais mes courses le week-end, je ne peux pas m’empêcher de regarder comment nos produits sont placés dans le magasin, si tout est bien installé, s’ils sont bien visibles, etc.
Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans cette fonction ?
J’aime le côté multitâches de cette fonction, le fait que le travail ne soit jamais redondant. J’apprécie d’être investi dans différents départements. Tout ce qui touche aux datas, aux chiffres, à l’analyse mais aussi à la connaissance des produits, me plaît énormément. Un bon Sales Manager doit être flexible, savoir prendre rapidement des décisions, avoir un côté entrepreneurial,… Il faut parfois s’accrocher, mais c’est vraiment un beau métier. Par ailleurs, le fait de collaborer avec une équipe passionnée par ce qu’elle fait rend le travail encore plus agréable.
Quelles sont les compétences qui vous sont le plus utiles au quotidien ?
La neutralité est très importante afin de pouvoir s’adapter au profil de ses différents collaborateurs. Il faut bien entendu avoir un côté analytique et prendre de la hauteur pour avoir une vue ‘umbrella’ sur tout ce qui se passe dans les différents départements. En tant que Sales Manager, il faut être au courant de tout afin de prendre des décisions valables. De façon générale, dans un département Sales, il y a toujours une certaine pression : celle du chiffre, celle de la direction et celle des négociations… Il faut donc être passionné et parfois avoir des nerfs d’acier.
Y a-t-il un défi en particulier que vous aimeriez relever ?
En tant que Sales Manager, j’aimerais avoir une croissance omni-channel à travers l’ensemble de mon portfolio. Je ne sais pas si c’est un défi, mais c’est en tout cas un challenge que j’essaye de relever au quotidien.
A la fin de la journée vous êtes content si…
… j’ai appris au moins une chose dans ma journée. Que ça soit à titre privé ou professionnel, lié aux chiffres ou aux interactions sociales… si j’ai appris quelque chose de neuf, je considère que ma journée est bonne. Par ailleurs, chaque soir, en rentrant chez moi, je fais mentalement le récapitulatif de ma journée. Je me repasse les différents moments clés, les décisions que j’ai prises, les réactions que j’ai reçues… et je m’auto-analyse pour savoir si j’ai bien réagi ou si j’aurais pu faire mieux.
Gondola People
Cet article est tiré de notre site Gondola People. A la recherche d'un nouvel emploi ou d'une nouvelle recrue ?