+ Plus Dossier Le point sur le segment des achats impulse

Les achats d’impulsion sont par essence inattendus et spontanés. Créer un moment soudain de pur plaisir et de tentation est précisément l’objectif visé par les marketers du segment de produits impulse. Pour mieux comprendre ce qui l’anime, nous avons interrogé Trendy Foods, un fournisseur phare du secteur alimentaire belge ainsi que deux grands joueurs de la catégorie : Mondelēz et Perfetti Van Melle. 

Pour déclencher un achat impulsif, le plus important est la confrontation. C’est en exposant le produit dans des endroits stratégiques que les marketers et retailers suscitent l’intérêt des consommateurs et entraînent alors le comportement d’achat. Pascale Hauwe, category planning et activation manager Belgium chez Mondelēz nous le confirme : “Lorsque les acheteurs potentiels sont confrontés à des produits impulsifs, un achat est souvent spontanément suscité”. De son côté, Patrick Van der Ha, senior category manager chez  Perfetti Van Melle ajoute : “Ce qui n’est pas vu, n’est pas acheté”. La confrontation est donc essentielle. Comment fait-on alors pour la créer ? “Le meilleur moyen d'y parvenir est de mettre en place un plan d'action intelligent avec des présentations de produits d'impulsion stratégiquement placées”, explique-t-il. “L'emplacement en magasin est évidemment crucial”, répond Pascale Hauwe. “Il existe donc un certain nombre d'endroits évidents : les zones de promotion, la caisse ... Bien sûr, le meilleur endroit pour l'achat impulsif peut être différent pour chaque point de vente.”