Publi-reportage Passion, énergie, concept, gouvernance : la recette du succès d’un couple de Mousquetaires !

Huit heures trente, ce mardi 5 octobre, à Anderlues : l’accès du parking de l’Intermarché est englué par un incroyable afflux de voitures. La clientèle locale a répondu en masse à l’invitation lancée à venir découvrir ce supermarché totalement transfiguré. Un problème de luxe, que le personnel s’emploie à régler en assistant les automobilistes. Bienvenue dans le magasin de Luigi et Christelle Capone ! Ou plutôt, pour être exact, le… quatrième point de vente de ce couple aussi énergique que sympathique. Leur histoire, c’est Luigi qui nous la raconte, entre deux blagues et trois coups d’œil à ce qui se passe dans le magasin dont le chiffre d’affaires décolle manifestement à vitesse supersonique.

Boucher de formation, Luigi Capone commence sa carrière en apprentissage à 17 ans, et à bonne école, chez un des piliers du groupement Intermarché en Belgique, Martin Staelens, dans son magasin de Gozée. Tour à tour chef boucher puis responsable de magasin notamment à l’Intermarché de Mettet, il décide de reprendre un Intermarché dans le centre d’Anderlues. Le voilà exploitant de supermarché et même Mousquetaire ! Rien n’est donné pour qui entreprend, se rappellent Luigi et Christelle Capone : “Au début, on ne va pas se le cacher, on a ramé de chez ramé ! On habitait au-dessus du point de vente. La 1ere année a été un rude apprentissage, on avait misé 150.000 euros et on était sur le point de tout perdre. Et puis on a compris nos erreurs. On n’allait pas à l’essentiel. Notre boucherie devait être une référence, et on très vite tout récupéré. Après, on a sans doute bien bossé, et bien investi… ”

Voilà qui est un euphémisme. Luigi et Christelle Capone ont véritablement grandi avec l’enseigne en Wallonie, et c’est presque un symbole que de les voir inaugurer ce supermarché qu’ils viennent à la fois de porter de 1.100 m2 à 2.000 m2 et aligner au nouveau concept, au moment où leur enseigne accélère sa croissance comme nulle autre en Belgique. Car ils en ont fait du chemin, depuis les temps pionniers ! En avril 2016, ils commencent par reprendre ce magasin-ci, leur deuxième à Anderlues. Bizarre ? Pas tellement. Les deux magasins ont des vocations différentes : celui du centre de l’agglomération est un magasin de proximité servant une clientèle très locale, celui-ci couvre des besoins plus larges, et sur une zone de chalandise bien plus étendue. Ils sont plus complémentaires que concurrents.

Mais ce n’est pas tout. Le 21 mai 2020, Luigi et Christelle Capone inaugurent à Forchies-la-Marche leur troisième magasin, un supermarché flambant neuf de 1.300 m2. Le succès est tel que Luigi nous confie son intention de déjà l’agrandir, un peu plus d’un an plus tard. L’appétit vient en mangeant, et le succès appelle le succès : les Capone ont repris les supermarchés de Tubize en mars 2020 et de Morlanwelz en juin 2021. Et ce n’est bien entendu pas pour les laisser en l’état. “Nous avons déjà procédé à un petit lifting à Tubize, le temps de patienter, compte tenu des délais pour la procédure d’octroi des permis.” Si on compte bien, nous en sommes donc à cinq magasins ? “Non, quatre. Nous avons entretemps cédé notre tout premier magasin, celui du centre d’Anderlues, à un collaborateur qui voulait se mettre à son compte, et pour qui ce point de vente offrait une parfaite occasion de se mettre en selle sans se ruiner. On a tenu à ce qu’il parte du bon pied, sans chercher à maximiser la valorisation à tout prix.”

Les raisons du succès

Qu’est-ce qui explique ce succès fulgurant ? Il y a plusieurs facteurs, mais aucun mystère. Il y a d’abord beaucoup de travail, une organisation rigoureuse qui s’est perfectionnée en se développant sur quatre magasins, et une énergie folle. “Je suis très fier de ne pas avoir imposé à la clientèle d’Anderlues le moindre jour de fermeture durant le chantier d’agrandissement et de rénovation. Et Dieu sait qu’il était lourd : on a pratiquement doublé la surface, et remplacé tous les sols. J’en sais quelque chose, je les ai attaqués moi-même au marteau-piqueur !” s’amuse Luigi, en nous guidant dans ce vaste magasin désormais aligné sur la dernière génération du concept Intermarché.

Ensuite, il y a un amour du produit, basé sur une vraie compétence métier. La boucherie, mais aussi la crèmerie, la charcuterie ou le frais en général, c’est pour Luigi Capone un vrai terrain de différenciation. Le préparé sur place est ici la règle, et cela vaut tant pour la boucherie que pour les plats traiteurs, préparés sur place en atelier. La marée est aussi bien mise en valeur, accolée à un comptoir à sushis. Nombreux sont ceux qui dans cette région ont, comme Luigi Capone, des racines familiales italiennes, et ils y trouveront un très large éventail de spécialités gastronomiques transalpines. “Pour le faire, il faut de la place, et il faut avoir de la gamme, pour proposer tous les produits qu'on ne trouvera pas ailleurs. C'est la norme, chez Intermarché: on travaille non pas sur un profil d'assortiment unique, mais sur des préférences régionales. On s'adapte et s'intègre à la clientèle locale. On participe aux festivités, à la vie sportive.” La preuve : Luigi Capone s’apprête à nous quitter dans quelques instants, pour donner le départ de la course cycliste Binche – Chimay – Binche. Il ignore encore à cet instant qu’elle sera remportée dans quelques heures par Dany Van Poppel, un membre de l’équipe professionnelle… Intermarché-Wanty Gobert ! Comme un heureux présage pour ce magasin reparti sur les chapeaux de roues !

Ajoutez encore au tableau un flair commercial hors pair. Chez les Capone, on multiplie les occasions de montrer, inspirer, faire goûter, faire vendre. En ce jour de réouverture, un animateur a été engagé pour tenir le micro, accueillir la clientèle, la diriger vers toutes les nouveautés, les offres et les promos les plus spectaculaires. L’homme, qui est un commentateur d’événements sportifs chevronné, est habile, il n’en fait ni trop, ni trop peu. Et ça marche !

Une confiance assise sur des résultats

Enfin, si vous demandez à Luigi Capone ce qui explique sa réussite, il vous expliquera que son tempérament d’entrepreneur s’exprime d’autant mieux qu’il le fait au sein d’un réseau piloté par et pour les indépendants. Intermarché, il y a fait toute sa carrière, depuis ses premiers pas en tant qu’apprenti boucher. Il n’y est par resté par automatisme mais par conviction. “Il y a chez Intermarché une vraie différence, une émulation, une solidarité et une interdépendance avec les autres Mousquetaires. On se concentre sur notre métier, et on fait souvent ce que les autres ne savent pas faire. En toute agilité. J’ai une idée ? Je la mets en place sans tarder, et si elle réussit, elle pourra rapidement être dupliquée ailleurs, puisque nous nous voyons chaque semaine et échangeons nos bonnes pratiques. Ce principe du tiers temps est un formidable outil de lien entre nous, il nous permet vraiment de guider toute notre stratégie en fonction des réalités du terrain et des attentes des entrepreneurs que nous sommes.”

Comment Luigi Capone perçoit-il l’évolution récente de son enseigne en Belgique ? Il réfléchit un instant, et puis son visage s’illumine : “Chez Intermarché, on est forts. On se sent très forts. Ce n’est pas de l’arrogance, mais une vraie confiance en nos moyens, en notre modèle, différent des autres enseignes, et qui aboutit à cette croissance spectaculaire rencontrée par notre réseau depuis quatre ou cinq ans. On sait aussi que nous sommes parfaitement armés pour poursuivre notre progression, avec notre façon de faire, avec ce nouveau concept, et avec l’énergie de tous les entrepreneurs prêts à nous rejoindre. Des gens qui nous ressemblent : pas des gars qui dorment, mais des guerriers ! Je pense sincèrement que nous pouvons leur offrir tout ce qu’il faut pour réussir. Ma trajectoire est là pour le prouver.”