Le comportement d'achat face à une réduction

The Atlantic a récemment repris diverses études menées sur le comportement d'achat du consommateur lorsqu'il se retrouve face à une ristourne. En cette période de soldes, nous vous en livrons, à notre tour, quelques points:

1. Le consommateur se tournera davantage vers un produit du même prix auquel on ajouterait 30% de substance qu'à une réduction de 30% sur le produit de base. Or bien souvent, après calcul, la seconde solution lui est plus avantageuse.
2. Le consommateur est influencé par le premier prix repéré. Un sac à 5.000 euros repéré peu de temps avant un autre à 400 euros influencera en de bon terme le second. Car bien qu'il reste cher pour le consommateur, il le sera toujours bien moins que le premier.
3. Le consommateur n'aime pas les extrêmes. Il n'aime pas les produits trop bon marché mais n'aime pas non plus les produits trop chers. Pour exemple, si l'on offre deux sortes de bière à un échantillon de personnes: L'une à 2,50€, l'autre à 1,80€. 80% des personnes testées iront vers la bière la plus chère. Si une troisième bière est introduite dans l'équation au prix de 1,60€, 80% achèteront la bière à 1,80€. Si l'on ajoute une bière de 3,40€, la plupart des personnes choisiront la bière de 2,50 €.
4. Deux produits presque identiques l'un à côté de l'autre à des prix différents inciteront le consommateur à acheter le moins cher.
5. Le consommateur est sensible à l'aspect visuel. Un menu mettant en valeur un plat via des photos par exemple attirera l'oeil du gourmand qui tombera alors dans le "piège" du restaurateur.
6. Le consommateur se tourne plus volontiers vers une étiquette se terminant par le chiffre 9.