Publi-reportage Comment les retailers et les marques peuvent-ils ressortir plus forts de ces temps difficiles ? “Work smarter, not harder”

En cette période de forte inflation, où les budgets sont mis sous pression, il est capital que les retailers et les marques réfléchissent bien à leur manière de faire des affaires. “Revoir son fonctionnement peut souvent être source de meilleure efficacité”, déclare Tine Dirckx, managing director de Field & Concept.

Comment, dans le contexte actuel, une entreprise doit-elle investir sans devoir baisser les prix et casser un marché ? Ce problème est un véritable casse-tête pour de nombreuses organisations. “Sur le plan humain, par exemple, beaucoup d’entreprises ont l’impression que le marché actuel représente le plus gros challenge pour le moment et pour une durée encore indéterminée”, nous dit Tine Dirckx, managing director chez Field & Concept. “Nous devons investir ensemble dans ce capital humain, sans réfléchir en postes de charges et sans mettre l’accent sur les prix unitaires les plus bas. La question est de savoir comment faire en sorte que ce capital humain soit bon et le rendre meilleur encore. Les bons collaborateurs coûtent de l’argent et en valent la peine. Payer 100 euros pour quelqu’un qui n’est pas compétent revient nettement plus cher que de payer 150 euros pour quelqu’un qui l’est.”

“La durabilité ne doit pas seulement être envisagée en termes écologiques, mais aussi en termes d’engagement à long terme. Or, miser sur le long terme et poursuivre son développement nécessitent des investissements. Lesquels nécessitent des marges saines. Nous y veillons, en faisant en sorte de rester des précurseurs sur le plan digitale aussi. Nous croyons plus que jamais au principe du ‘work smarter, not harder’. Chaque jour, nous participons à une réflexion critique sur ‘the best way to go-to-market’ et sur le business model le mieux adapté à chaque marque et à chaque entreprise. Nous sommes ainsi convaincus que revoir son fonctionnement peut souvent être source d’efficacité.”

Challenges

“Savez-vous quelle part du budget investi va au temps réel en magasin ? Vous êtes-vous déjà demandé si votre chaîne d’approvisionnement et votre approche logistique des POSM sont les plus optimales ? Serait-il possible de gagner encore en efficacité pour faire parvenir les POSM et le matériel marketing produits au client final, et ainsi faire gagner du temps à vos sales teams ? Est-il possible d’optimaliser le temps à valeur ajoutée dans vos sales et field teams pour ainsi maximaliser le sell-in et la visibilité ? Nous aidons à trouver des réponses à ces questions importantes. Nous aimons challenger les producteurs et les marques dans le processus d’activation de la marque et de visibilité au sens large du terme.”

“Ainsi, il ne faut pas nécessairement considérer les livraisons directes comme un poste de charges trop coûteux, mais comme un investissement en vue de l’optimalisation de la bottom line ; on observe aussi sur le marché des évolutions pour les activités instore et sell-out. On relève ainsi la croissance rapide du pouvoir des médias retail et la valeur des activations (instore) qui sont confrontées à des données qui dépassent le pur sell-out. La conscientisation a elle aussi une valeur qui n’est pas sans importance.

Nous ne sommes pas du genre à recopier aveuglément un business model ; nous analysons toujours différents paramètres et KPI afin d’optimaliser les field sales, le field merchandising, l’instore et la logistique. Nous aidons à créer du temps supplémentaire en repensant certains processus en vue d’un ROI maximal.”

Savoir-faire local et international

La société Field & Concept se définit elle-même comme un acteur atypique dans un marché consolidé, où des groupes français et du capital étranger achètent le marché belge en visant des parts de marché, un volume et un canal vers le marché Hollandais. “Dans le field marketing – field sales & merchandising, activations et retail logistics –, notre marché est intéressant en raison de notre démographie très diversifiée sur une petite superficie”, explique Tine Dirckx. “C’est en même temps un marché mature dans le domaine des field sales & merchandising, où nous sommes peu nombreux à nous partager le gâteau. Nous sommes un des rares acteurs qui sont toujours 100 pour cent belges et 100 pour cent owner-driven. Chez nous, il n’y a pas de capital externe, pas d’apport ni d’intérêt étranger qui entre en jeu, et pas de lutte pour des parts de marché. Mais nous visons bien une haute valeur ajoutée. Dans notre modèle inclusif, nous capitalisons avec beaucoup d’esprit d’entreprise sur les gens, les valeurs et les normes, la transparence, la confiance, l’authenticité et la durabilité.”

Au sein de ses écosystèmes, Field & Concept peut s’appuyer sur une force d’impact internationale, avec un accent marqué sur le marché propre à chaque client. “Nous partageons le savoir-faire et les meilleures pratiques par-delà les expertises et les frontières avec, il est vrai, un fort accent local. C’est notre expertise, et surtout notre motivation, qui nous poussent à traverser ensemble les périodes difficiles de la manière la plus efficace et rentable possible”, poursuit Tine Dirckx.

30 ans d’expérience

Tine Dirckx se fonde sur quelques exemples de réalisations. “Une amélioration du routing via nos solutions logicielles peut par exemple réduire la durée de transport et les frais qui y sont liés, avec pour résultat une maximalisation du temps en magasin et donc de la rentabilité. L’amélioration des processus logistiques peut à son tour améliorer le retour sur investissement au niveau du sell-in, grâce au gain de temps au niveau des field sales teams. De nombreuses variables déterminent le résultat final dans diverses branches du field & retail. Nous sommes sur le marché depuis plus de 30 ans déjà et avons donc engrangé l’expertise nécessaire. Celle-ci est en partie le fruit d’essais et erreurs, mais surtout de nos permanentes remises en question et améliorations. Chez nous, l’industrialisation des processus va de pair avec le ‘Fieldgood’. Ce terme fait référence à la motivation intrinsèque de nos équipes à travailler pour les marques de nos clients, à l’expertise à laquelle nous avons recours et à la recherche d’une grande qualité. Ce que nous faisons, nous le faisons bien. Nous aimons ainsi toujours redoubler d’efforts pour nos clients/partenaires et nous mettre en quatre pour eux.”

Local et durable sont deux concept clés chez Field & Concept. “Notamment en vue du fonctionnement à long terme, des relations et des investissements dans l’avenir. C’est ce que nous n’avons cessé de faire ces dernières années, c’est inscrit dans notre ADN, parce que nous envisageons l’avenir d’un œil ambitieux et positif. Plus les temps sont difficiles, plus nous devons nous montrer critiques et prévoyants. Durable s’entend aussi au sens écologique : notre Fieldlab est un bâtiment passif que nous avons développé en son temps. Le 12 décembre 2022, nous fêterons son 10e anniversaire. Depuis le mois de mars, nous avons aussi un nouvel entrepôt écologique de 10.000 mètres carrés – avec des panneaux solaires et un système de récupération des eaux de pluie – qui nous offre une plus grande capacité de développement avec nos clients et le marché. Nous visons un fonctionnement neutre en CO2 grâce à des outils logiciels et à des investissements logistiques. Depuis cette année, nous fonctionnons aussi à 100 pour cent sans papier et lançons quantité d’autres initiatives écologiques et développements numériques.”

Selon Tine Dirckx, ce fonctionnement innovant ne peut se faire sans ce qu’elle appelle les Field & Office heroes. “Je tiens à les remercier pour leur engagement inouï et inconditionnel. Ils ne cessent de fournir des efforts supplémentaires. Nous ne tenons pas cela pour acquis. Ce n’est pas une évidence et nous apprécions d’autant plus ce que nous parvenons à réaliser en tant qu’équipe.”