Revenue Growth Management – Pricing Excellence

Construisez une stratégie de prix qui accélère une croissance rentable

Le prix est l’un des leviers les plus puissants pour stimuler le chiffre d’affaires, les marges et les parts de marché. En même temps, un prix doit non seulement être rentable pour l’entreprise, mais aussi pertinent et convaincant pour le consommateur. Face à l’inflation, à la pression promotionnelle, à la montée des marques de distributeur, à l’évolution des comportements d’achat et à l’intensification de la concurrence, une approche professionnelle du pricing est devenue indispensable pour les distributeurs et les entreprises FMCG.

Une stratégie de prix performante s’appuie sur la valeur perçue par le consommateur et sa disposition à payer (willingness-to-pay), combinées au positionnement de la marque, aux choix de portefeuille, à la dynamique concurrentielle et aux objectifs commerciaux. C’est le fondement des principes modernes du Revenue Growth Management.

Au cours de cette formation interactive d’une journée, que nous organisons en collaboration avec Simon-Kucher, vous apprendrez à étayer vos décisions tarifaires grâce aux études consommateurs, à définir un positionnement prix clair, à développer une architecture Prix-Pack performante (Price-Pack Architecture) et à préparer puis mettre en œuvre avec succès des augmentations de prix.

La formation est conçue comme une journée interactive alternant théorie et pratique. À travers des cadres méthodologiques, des meilleures pratiques internationales, des exemples concrets, des exercices et des études de cas issus du secteur FMCG et de la distribution, les participants traduisent les enseignements en applications directement utiles à leur organisation. Une large place est accordée aux questions, aux échanges et à la réflexion. La formation est animée par des consultants expérimentés de Simon-Kucher, reconnu mondialement comme le leader en matière de pricing et de Revenue Growth Management.

Pourquoi suivre cette formation ?

Aujourd’hui, de nombreuses organisations laissent échapper du chiffre d’affaires et de la rentabilité parce que :

• les prix ne reposent pas sur une stratégie suffisamment solide ;
• les promotions sont utilisées trop fréquemment ou de manière insuffisamment ciblée ;
• les structures de prix et de conditionnement manquent de cohérence ;
• les augmentations de prix sont insuffisamment préparées ;
• le pricing n’est pas appliqué de manière cohérente ;
• les décisions sont encore trop souvent guidées par les coûts.

Pourtant, le pricing est l’un des rares leviers commerciaux capables d’avoir un impact direct à la fois sur le chiffre d’affaires et sur la rentabilité.

Ce que vous apprendrez

À l’issue de cette formation, vous disposerez d’un cadre pratique et immédiatement applicable pour développer, gérer et mettre en œuvre une politique de pricing professionnelle.

Vous apprendrez à :

• utiliser le pricing comme moteur de croissance dans le cadre du Revenue Growth Management ;
• transformer la valeur perçue par le consommateur en décisions tarifaires fondées ;
• définir le bon positionnement prix et les seuils psychologiques de prix ;
• sélectionner les études de pricing appropriées et interpréter leurs résultats ;
• développer une architecture Prix-Pack performante (Price-Pack Architecture) ;
• répondre aux différents moments de consommation et missions d’achat ;
• préparer et mettre en œuvre avec succès des augmentations de prix ;
• trouver le bon équilibre entre marge, volume et part de marché ;
• traduire les décisions tarifaires en actions commerciales concrètes.

Tous les concepts sont illustrés par des exemples concrets, des conseils pratiques, des exercices interactifs et des études de cas issus des secteurs FMCG et de la distribution.

Programme

1. Les fondamentaux du pricing

• Le rôle du pricing dans le Revenue Growth Management
• Création de valeur versus approche fondée sur les coûts
• Valeur perçue par le consommateur et disposition à payer (willingness-to-pay)
• Positionnement concurrentiel
• Psychologie des prix

2. Les études de pricing

• Quelles sont les différentes méthodes d’étude du pricing ?
• Dans quelles situations utiliser chaque méthode ?
• Interprétation des données de pricing
• Des insights consommateurs à la décision tarifaire

3. Cas pratique : un pricing centré sur le consommateur

Exercice pratique au cours duquel les participants analysent des résultats d’études de pricing et formulent des recommandations pour une catégorie de produits.

4. Price-Pack Architecture (OBPPC)

• Les principes d’Occasion, Brand, Pack, Price & Channel
• Développer une structure optimale de prix et de conditionnement
• Couvrir les différents moments de consommation et missions d’achat
• Construire une architecture de portefeuille et de prix optimale

5. Cas pratique : développer une Price-Pack Architecture

Les participants appliquent le cadre OBPPC à une catégorie concrète. Ils développent une architecture de prix et de conditionnement permettant de couvrir de manière optimale les différents moments de consommation, les besoins et les missions d’achat.

6. Gestion des augmentations de prix (Price Increase Management)

• Les meilleures pratiques en matière d’augmentation des prix
• La mise en œuvre des nouveaux prix dans la pratique
• Les erreurs les plus fréquentes et les facteurs clés de succès

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation est destinée aux professionnels qui prennent ou influencent des décisions tarifaires dans les secteurs du retail et des biens de grande consommation (FMCG), notamment :

• Commercial Managers
• Sales Directors
• Key Account Managers
• Category Managers
• Marketing Managers
• Revenue Growth Managers
• Pricing Managers
• Trade Marketing Managers
• Business Development Managers
• Retailers et responsables des achats

Aucune connaissance spécialisée préalable en pricing n’est requise.

Formateurs

La formation est dispensée par des consultants expérimentés de Simon-Kucher, leader international du pricing et du Revenue Growth Management.