“Verkopers zijn de rocksterren van een bedrijf”

Verkopen een kunst? Absoluut, zegt Joeri Perneel, managing director van CPM Belgium, maar het heeft ook alles met een goede voorbereiding en vooral met het goed gebruik van data te maken. Hij legt het op 14 september van naaldje tot draadje uit op de Sales Summit, hier krijgt u nu al een voorproefje.

 

Met verkopers is het niet anders dan met topsporters, zegt Joeri Perneel: ze moeten trainen en zich goed voorbereiden op een wedstrijd. Een evidentie, maar wel een die niet altijd gerespecteerd wordt, zo legt hij op 14 september uit op de Sales Summit van The Retail Academy. Perneel staat niet voor niets aan het roer bij CPM Belgium, een commercieel agentschap dat gespecialiseerd is in sales, fieldmarketing en het outsourcen van sales professionals: een vakman.

 

De verkoper van vandaag speelt een heel andere rol, zegt u. Welke rol is dat?

 

Ik zeg het graag met een boutade: de stofzuigerverkoper van vroeger bestaat niet meer. De verkoper uit het verleden kon vertrouwen op de kennis en ervaring die hij heeft, gecombineerd met zijn gut feeling. Hij kon zeggen: “Ik heb 10 à 15 jaar ervaring en daarmee trek ik me meer dan goed uit de slag”. Vandaag is dat niet meer het geval. Hij of zij kan ook niet meer vertrouwen op het buikgevoel, omdat we nu een overvloed aan data hebben waar ze rekening moeten mee houden. In sommige gevallen stemmen die data niet overeen met het buikgevoel. Voor velen is dat even schrikken. Ze moeten wennen aan hun nieuwe rol. Je moet in de juiste winkel op het juiste moment met de juiste persoon spreken. Om te weten wat ‘juist’ precies is, heb je data nodig. Hoe meer data, hoe beter je kan werken.

 

 

 

 

Hoe gebruik je die data om een betere verkoper te worden?

 

Verkopers zijn vandaag de rocksterren van een bedrijf: ze hebben allerlei tools om data in te schakelen voor hun job. Ze hebben Customer Relations Management, Showpad, enzovoort. Die tools zijn een stuk nauwkeuriger en efficiënter dan het buikgevoel waarmee vertegenwoordigers vroeger vaak werkten. Alleen moeten die verkopers aanvaarden dat ze een andere rol hebben. Ook degene waarmee ze te maken hebben – de aankopers – zijn veranderd. Die hebben veel meer informatie, zijn veel beter op de hoogte. Dat zorgt ervoor dat verkopers op een later moment in het aankoopproces opduiken. Ook daar moeten ze rekening mee houden.

 

Niet iedereen is mee met die evolutie?

 

O nee, er zijn nog heel veel bedrijven die zich nog niet aan die nieuwe realiteit aangepast hebben. Ook verkopers zelf niet. Vooral oudere verkopers hebben het moeilijk met hun nieuwe rol. Ze voelen het aan als een vorm van controle die ze moeten ondergaan, als een aantasting van hun vrijheid. Terwijl het draait rond beter en efficiënter hun werk doen. Ook niet alle bedrijven zijn mee in die evolutie. Dat heeft soms ook een financiële reden: als je maar een salesteam van 5 of 10 mensen hebt, is het soms te duur om ernstig in die tools te investeren. Daarom denk ik dat outsourcen van sales (waar Joeri Perneel professioneel mee bezig is, red.) steeds meer zal gebeuren. Sales wordt een zaak van specialisten.

 

Bent u geïnteresserd in de opleiding? Schrijf u hier in.

 

Auteur: 

d.soenens@gondola.be
ISM - Side - NL