Rédacteur en Chef, Gondola Magazine

Christophe Sancy

donderdag, 23 augustus, 2018 - 14:06

Opleiding onderhandelen: een opmerkelijke première

Applaus op alle banken: de aankoopdirecteuren van de drie belangrijkste retailers van het land zijn voor het eerst aanwezig op een opleiding over onderhandelen. 

 

Er zijn weinig onderwerpen die de professionals uit de retail zo bezig houden als commerciële onderhandelingen. En toch vloeit er weinig inkt over het onderwerp, om de simpele reden dat het overleg bij de centrales en de aankoopafdelingen ontoegankelijk blijft. Spreek met de betrokken partijen tijdens de periode van de onderhandelingen en het antwoord is even laconiek als voorspelbaar. De retailers zullen u vertellen dat de onderhandelingen goed en constructief verlopen. De leveranciers van hun kant zullen u zeggen dat ze onder enorme druk staan en dat de nieuwe toegevingen die van hen verwacht worden hen in een bijna onmogelijke situatie brengen. In een commerciële relatie willen de twee partijen tijdens het jaar zo vlot met elkaar werken als mogelijk, maar de periode van de onderhandelingen vormen daar een wat theatrale uitzondering op, de periode waarin zich een gecodeerd rollenspel afspeelt en waarin de verschillende belangen zich duidelijk aftekenen. Van buitenaf gezien hangt er een zweem van mysterie rond, het is moeilijk goed te interpreteren wat er gebeurt, een beetje zoals een ontdekkingsreiziger die geconfronteerd wordt met de obscure rituelen van een stam uit Papoea-Nieuw-Guinea.

 

We zijn om die reden bijzonder verheugd om te zien dat – voor het eerst in ons land – de aankoopdirecteuren van de drie belangrijkste supermarkten op 14 september aanwezig zullen zijn op de Sales Summit die The Retail Academy organiseert. We zeggen het niet om onszelf te feliciteren of in de bloemetjes te zetten. We zeggen het wel omdat de aanwezigheid van Geert Roels (Colruyt), Hans Michiels en Pietro Rollo (Delhaize) en Gilles Ballot (Carrefour), die hun visie over de onderhandelingen in de Belgische retail komen toelichten, applaus verdient. Uiteraard zullen ze niet alles vertellen over welke afspraken ze maken met hun leveranciers, maar het is wel een uitstekende gelegenheid om helder te zien in hoe het er aan toegaat zonder wollig taalgebruik en zonder de overdreven dramatisering die de jaarlijkse onderhandelingen bijna doet lijken op een poging tot oplichting. Het is wel interessant om te horen wat ze vertellen over de noodzakelijke voorwaarden om waarde te creëren en een integere relatie uit te bouwen. 

 

Naast de drie aankoopdirecteuren zijn er ook nog andere sprekers die de aanwezigen een solide bagage bij onderhandelingen meegeven. Gil Demarey (Delifrance) en Stéphane Génicot (marketing director louis delhaize) leggen de basisprincipes uit, terwijl Barney Jordaan (Vlerick Business School) aangeeft wat de zeven valkuilen zijn bij het onderhandelen. Joeri Perneel (CPM) tenslotte legt uit wat de evolutie van de rol van de verkoopteams is in het tijdperk van big data en artificiële intelligentie. 

 

Een gouden raad: wacht niet om uw aanwezigheid te bevestigen voor deze uitzonderlijke opleiding.

 

Side banner - Ingenico ePayments