Professor at Vlerick Business School

Barney Jordaan

woensdag, 29 augustus, 2018 - 11:54

De zeven hoofdzonden van onderhandelaars

Wie onderhandelt, let maar beter op zijn tellen: volgens Vlerick-professor Barney Jordaan zijn er maar liefst zeven ‘deadly sins’ die ze moeten vermijden. Hij vertelt er alles over op de Sales Summit op 14 september, wij lichten hier al een tip van de sluier.

 

Mensen maken fouten, ook als ze ervaring zat hebben: dat is het uitgangspunt van Vlerick-professor Barney Jordaan. “Soms zijn het fouten waar we ons niet van bewust zijn, soms zijn het fouten die we doelbewust maken, omdat we ervan overtuigd zijn dat we de juiste tactiek hanteren. Ik heb die zeven hoofdzonden gedistilleerd uit onderzoek dat ik gedaan heb en door mijn ervaring als bemiddelaar bij onderhandelingen die vastgelopen zijn.”

 

Zonde 1: starten met een ongepaste mindset

 

“Mensen gaan naar een onderhandeling met specifieke veronderstellingen en denkframes. Het kan bijvoorbeeld zijn dat je in het verleden al met mensen onderhandeld hebt en dat je daaruit geconcludeerd hebt dat ze niet te vertrouwen zijn. Dat heeft een impact op hoe je onderhandelt, de tactiek die je hanteert en het resultaat. De boodschap is niet dat je zomaar moet beginnen vertrouwen, maar dat je je moet realiseren welke impact je wantrouwen, je manier van denken heeft op de manier waarop je onderhandelt. Je moet de twee van elkaar proberen los te koppelen. Het kan ook zijn dat je op een verkeerde manier kijkt naar het onderhandelen zelf. Het is mogelijk dat je het bekijkt als een wedstrijd, waarvan het resultaat winst of verlies is voor jezelf. Onderhandelen heeft een wedstrijdelement, maar het is ook meer dan dat. Je moet naar een deal komen die beide partijen iets oplevert.”

 

 

 

 

Zonde 2: gebrek aan informatie

 

“Onderhandelen is een beslissingsproces. Twee partijen beslissen samen over de voorwaarden van hun samenwerking en ze willen de beste samenwerking realiseren in een bepaalde context. Om dat mogelijk te maken, heb je informatie nodig. Mensen bereiden zich vaak niet genoeg voor, ook wanneer ze ervaring hebben. “Ik ken deze job, ik weet hoe ik het moet aanpakken”. Terwijl je nooit zomaar kan terugvallen op je ervaring: de marktomstandigheden kunnen anders zijn, de persoon waarmee je te maken krijgt, enzovoort. Daar moet je van op de hoogte zijn. Je moet ook vragen stellen aan je partner. Hoe meer je weet, hoe meer je begrijpt wat de persoon tegenover jou bezighoudt, tegenover wie hij verantwoording aflegt, welke doelstellingen en obstakels hij heeft, hoe beter je kan onderhandelen.”

 

Zonde 3: de eerste verkeerde zet

 

“Bij onderhandelen is zoals bij schaken: je eerste zet cruciaal. Vaak zeggen we iets verkeerd bij het begin, en dat zet de toon voor de rest van het gesprek. Onderzoek toont dat bij 96% van de gesprekken het resultaat bepaald wordt door wat er de eerste drie minuten gezegd wordt. Stel dat ik bij het begin van ons gesprek nors was geweest, dan zou dat het verdere verloop bepaald hebben. Het heeft ook te maken met lichaamstaal: straal je zelfvertrouwen, vriendelijkheid, engagement uit? Wat is het eerste wat je zegt? Het is ook heel praktisch: in welke omstandigheden ontvang je iemand? Wat bied je hem aan? Geef je hem een heel comfortabele stoel of niet? Ons brein pikt die eerste zetten meteen op en gaat daarop af om de tactiek in het verdere verloop te bepalen.”

 

Wilt u ook de andere vier hoofdzonden bij het onderhandelen leren kennen? Kom dan naar de Sales Summit op 14 september. De drie grootste Belgische food-retailers zullen er bovendien hun tips rond onderhandelen prijsgeven. 

 

Side banner - Ingenico ePayments