De dagbladhandel moet heruitgevonden worden

Interview met Guillaume Beuscart, CEO van LS distribution Benelux

 

Krantenwinkels zijn steeds meer genoodzaakt om “out of the box” te denken. Ze staan onder druk door de komst van het internet, de virtualisering van de Nationale Loterij, de strengere tabaksreglementering, en dalende vraag naar telefoonkaarten. Binnen deze moeilijke context stelt de marktleider van de dagbladhandel, LS distribution Services (Lagardère), de Training Store voor,een opleidingscentrum in Anderlecht. Concreet ziet de Training Store er uit als een fictieve winkel met een leslokaal, dat uitgerust is met de nieuwste technologische tools.

 

De cijfers spreken voor zich: in 2008 telde Lagardère Services 6.000 verkooppunten, waarvan 3.800 zelfstandigen met een totaalverkoop van 2 miljoen exemplaren van gedrukte media per dag. Op dit ogenblik telt de groep nog 5.600 winkels waarvan 2.950 zelfstandigen en daalde de verkoop naar dagelijks 1,2 miljoen. Het gevolg? Elk jaar daalt de omzet van de krantenwinkels met 5 à 6%. De markt moet dus grondig herdacht worden en zich diversifiëren. Gondola sprak met Guillaume Beuscart, CEO van LS distribution Services Benelux bij de opening van het opleidingscentrum.

 

Hoe kijkt u naar de evoluties in de verkoop van print media, de virtualisering van de loterij en de strengere tabaksregels?

Deze producten zijn de pijlers van de verkoop van de krantenwinkels (pers, loterij, tabak, en telefonie vertegenwoordigen 80% van de verkoop). Al die veranderingen zorgen dus voor veel druk bij de handelaren. De verhoging van de tabaksprijs heeft onvermijdelijk invloed op het verkoopvolume, wat trouwens bevestigd werd in 2013.

De nieuwe telefoniereglementering is ook een probleem waarmee ze te maken krijgen. De prijsverlaging van de gsm-forfaits zorgde voor een forse daling in de verkoop van pre-paid kaarten. En wat de gedrukte pers betreft, dat is een heel andere kwestie. We zien nu de verschuiving van één model naar een ander. De consumenten die vroeger een krant kochten kunnen nu snel en gratis het nieuws op internet volgen. Maar niemand heeft tot nu toe een interessant economisch model gevonden voor de digitale krantenversies. We denken niet dat de papieren versies gedoemd zijn te verdwijnen. De daling zal zich voortzetten, maar die vorm zal belangrijk blijven. Bepaalde segmenten handhaven zich trouwens zeer goed: gespecialiseerde kwaliteitsmagazines bijvoorbeeld, blijven verkopen, ondanks een achteruitgang in de sector in zijn geheel. Over vijf jaar denken we dat print slechts 50% van onze omzet zal uitmaken. Daarom moeten we onze klanten absoluut begeleiden bij deze omwenteling.

 

Wat raadt u aan?

Onze voornaamste boodschap is dat men zich moet aanpassen aan de nieuwe consumptievormen en nieuwe bronnen van inkomsten zoeken. Voor tabak bijvoorbeeld, waarom niet focussen op de elektronische sigaret die in ons land steeds meer succes kent? De Nationale Loterij hebben we nodig, en dat aanbod moeten we in de winkel houden, maar je ziet ook een grote interesse het BetFirst-aanbod (Nvdr: een gokplatform voor sportevenementen, uitgaande van LaDH , dat nu ook aanwezig is in krantenwinkels, benzinestations, enz.).

We moeten het krantenwinkelmodel herzien: nieuwe diensten ontwikkelen zoals Western Union, postpunten, het e-sigaretaanbod en food, zonder dat het basisaanbod eronder lijdt. Bij de boeken voelen we bijvoorbeeld de steeds sterker wordende concurrentie van actoren als Amazon. Daarom is een herpositionering en focussen op bestsellers belangrijk. Om aan deze problematiek te beantwoorden hebben we de Training Store opgericht.

 

Het foodaanbod groeit

Hoe ziet u de krantenwinkel van de toekomst?

De toekomst is moeilijk te voorspellen, maar ik denk dat het goed mogelijk is dat het foodaanbod zal groeien. We zien immers een sterke terugkeer naar de buurtwinkels. De krantenwinkel van morgen moet zich in die zin aanpassen. Dat betekent o.a. meer ruimte om het assortiment uit te breiden. Onze Training Store beslaat niet voor niets 100m2! Hoe dan ook, de verkooppunten moeten verder gaan dan hun oorspronkelijke stiel.

Het aspect dienstverlening zou eveneens belangrijker moeten worden in de komende jaren. Het afhalen van bestellingen, via "Kariboo!" bijvoorbeeld, zorgt niet alleen voor sociale contacten maar ook voor traffic. Het Western Union-aanbod zal belangrijker worden, want mensen worden steeds mobieler. Nog een vaststelling: steeds meer consumenten retourneren of ruilen hun kerstcadeaus. Dat is een nieuwe consumptiemode geworden. Ook hier kunnen buurtwinkels een belangrijke rol spelen. Verder moet er aandacht besteed worden aan openingsuren, opleiding van het personeel, de commerciële oppervlakte, de verwachtingen van de klanten, enz.

 

Kunt uwat meer vertellen over de opleiding?

We hebben een grote enquête gehouden waaraan 450 krantenwinkels deelnamen. Op hun vraag, maar ook die van de politiek hebben we besloten een opleidingscentrum op te starten waar onze klanten technische en praktische ervaring kunnen opdoen die de problemen waarmee ze vandaag de dag te maken krijgen beter aankunnen. De Training Store is open voor iedereen (krantenwinkels, gerant van een buurtwinkel of benzinestation) en dient vooral als ideeënlaboratorium, en ontmoetingsplaats. Het is een gratis en niet-schoolse opleiding. Men kan zich inschrijven via de site en de opleiding duurt twee dagen. We leggen het accent vooral op interactiviteit en praktijk. Daarom is het aantal deelnemers beperkt tot 8 personen. We werken met rollenspel, stockbeheer, voorraadaanvulling, we herontdekken de basisprincipes, leren nieuwe tools te gebruiken en bekijken praktische cases. Na verloop van tijd zal de opleiding verlengd worden naar 5 dagen. We zijn zeer ambitieus en luisteren naar alle opmerkingen en aanbevelingen om andere opleidingsvormen aan te kunnen bieden.

 

De Training Store is niet alleen een opleiding, maar ook een fictief verkooppunt dat werd ontworpen en ingericht om tegemoet te komen aan de nieuwe uitdagingen voor de krantenwinkels. Hebben zelfstandigen de middelen om dat ook toe te passen?

Aan het concept van een dergelijk winkelpunt hangt natuurlijk een prijskaartje, dat geschat wordt op 40.000 euro. Het is geen onbetaalbaar concept voor de krantenwinkels of handelaars. Hoewel niet iedereen een dergelijk bedrag kan investeren kan het inspireren. En je moet niet vergeten dat de afspraak met onze leverancier een à la carte oplossing voor de meubelen voor te stellen mogelijk maakt. We willen voor alles de verschillende diensten die onze klanten kunnen aanbieden in de schijnwerpers zetten, hen tonen hoe groot de mogelijkheden zijn, o.a. in het impulsaanbod. We hebben met Burnonville (nvdr: distributeur van non-food producten, die eind 2013 in handen kwam van LS distribution Benelux) een dedicated en eventgebonden aanbod uitgewerkt (de nieuwste Disney, de Wereldbeker, strandspelen, enz.). In de Training Store kunnen we tonen hoe je dergelijke producten kunt uitstallen, want het is belangrijk om niet van alles tegelijk aan te bieden, en het planogram goed te beheren. Hoewel er een risico is (geen inruil van niet-verkochte artikelen), moet je wel beseffen dat dit producten zijn met grote winstmarges. Bij de print zien we dat een terugkeer naar een basisaanbod de verkoop doet stijgen in een markt die daalt. Wie dat reeds heeft begrepen heeft zijn omzet zien stijgen met 20 à 30%. Het is belangrijk om de magazines goed te scheiden en per doelgroep aan te bieden.
 


Guillaume Beuscart, CEO LS distribution Services Benelux, is de gastspreker van de The Retail Society sessie van 13 februari Vergeet u niet in te schrijven!

Auteur: 

Carole Boelen
Bord-Bia - NL - SIDE