La croissance de l’e-commerce offre des opportunités aux franchisés car le consommateur continue à accorder beaucoup d’importance à l’expertise et à l’approche personnalisée des magasins physiques. Mais cette croissance provoque également des tensions entre les chaînes de magasins et leurs franchisés.
C’est qu’affirme une analyse de l’Economisch Bureau Nederland d’ABN-Amro qui met en perspective le succès du franchising dans le commerce de détail ces dix dernières années. Aux Pays-Bas, la part des franchisés dans le chiffre d’affaires global du secteur a doublé depuis 1997 pour atteindre plus de 20% aujourd’hui.
Mais le changement de comportement des consommateurs provoque de plus en plus de conflits entre franchiseurs et franchisés. Il était déjà question d’accords pas tout à fait transparents en matière d’achats, de location des lieux d’exploitation et des stocks, mais aujourd’hui, le glissement d’une partie des dépenses vers internet devient un défi majeur. Economiste spécialisé en retail et TMT au sein d’ABN Amro, Sonny Duijn s’est longuement exprimé sur ce sujet. Il constate que la répartition des revenus générés par internet est un point sur lequel s’oppose régulièrement franchiseurs et franchisés : « C’est pourquoi il est capital que la reprise économique soit l’occasion d’établir des accords parfaitement clairs en la matière. »
Répartition des revenus
« Si l’on s’en tient au modèle traditionnel, la répartition des revenus est relativement simple. La partie du chiffre d’affaires générée par les ventes d’un magasin lui reviennent, abstraction faite du paiement des royalties. Le chiffre d’affaires réalisé par le franchiseur dans son propre magasin revient à la ‘formule’. Mais les frontières sont beaucoup plus malaisées à définir pour les ventes sur internet, d’où les tensions actuelles car il n’existe pas d’accords clairs sur la répartition des revenus générés par internet. Certaines enseignes s’y sont attelées mais force est de constater que trop peu a encore été fait, tant du côté des franchiseurs que de celui des franchisés. »
Des tensions
Les franchisés affirment que, eux aussi, portent les couleurs de l’enseigne et que les consommateurs viennent dans leurs magasins prendre des renseignements sur un produit qu’ils finissent par acheter… online ! « Ils estiment donc avoir légitimement droit à une partie des revenus. » L’irritation des franchisés vient de ce que les contrats de franchise ne sont plus, depuis des années, adaptés à un marché qui a évolué. « Il en est même où le mot ‘internet’ ne figure pas. » Pour apaiser les tensions, il n’y a d’autre issue que de ‘connecter’ les deux canaux. « La combinaison magasins physiques/webshops est source de nombreuses opportunités. Les enseignes et formules qui travaillent avec beaucoup de franchisés locaux auraient tout intérêt à les intégrer explicitement à leur stratégie online. » Duijn insiste également sur le fait que si la signature de bons accords sur la répartition des revenus d’internet tardait encore, le rythme de croissance de l’e-retail constituerait à coup sûr une menace pour le modèle de franchising.
Des opportunités
Nonobstant, la forte croissance de l’e-retail est aussi source d’opportunités pour les franchisés. « Ne fût-ce que du fait de l’élargissement de l’offre, le consommateur a toujours grand besoin de l’expertise et de l’approche personnalisée du magasin physique : c’est la chance des ‘multichannelers’ » conclut notre interlocuteur.
On le constate, des accords clairs sur la répartition des revenus est une affaire importante et urgente.