Jacintha de Graaf (Zalando): « Notre mission de vente croisée est réussie »

Il y a quelques semaines, Zalando lançait sa nouvelle campagne ‘Unleash Your Beauty’ dans laquelle la plate-forme en ligne souligne que les consommateurs ne doivent pas répondre aux attentes des autres, mais surtout tirer le meilleur d'eux-mêmes avec leur propre style. Un moment idéal pour présenter à la presse et au public sa nouvelle gamme de produits de beauté proposés en ligne. Gondola a eu un entretien avec Jacintha de Graaf, Regional Lead Benelux chez Zalando.

 

Zalando a récemment lancé sa campagne ‘Unleash Your Beauty’ auprès du grand public.

 

C'est exact, nous avons lancé notre campagne ‘Unleash Your Beauty’ - ‘Libérez Votre Beauté’ - le 15 avril dernier via la télévision, les magazines et les médias numériques. Avec cette campagne, nous voulons souligner - tout comme avec notre campagne de mode dans laquelle nous jouons avec l'idée de la  ‘libération de la mode’ - que les consommateurs ne doivent pas essayer de répondre aux attentes des autres, mais qu'ils doivent tirer le meilleur d'eux-mêmes avec leur propre style. Ou comme son nom l'indique, de libérer leur beauté.

 

Pour cette campagne, nous avons travaillé avec sept ‘influencers’ locaux : Nour & Fatma, Nanja Massy, Joachim Badejoh, Maureen Naudts, Amaël Hazza Galzin et Zoey Hasselbank. Avec eux, nous avons réalisé des tutoriels de maquillage afin de présenter nos produits aux clients belges. Ces petits films seront publiés par étapes sur notre site web, sur les médias sociaux et, bien sûr, sur les canaux de médias sociaux de ces influencers.

 

Les tutoriels sont le moyen idéal de mettre notre gamme de produits de beauté en exergue, car ils sont actuellement très en vogue dans ce domaine. C'est aussi une façon amusante pour les gens de voir comment l’on peut appliquer certains produits de différentes façons. De plus, il est très important que nous travaillions avec des influenceurs locaux dans ces tutoriels, parce qu'ils savent quelles tendances existent ici et ce que les gens aiment. En effet, cela diffère vraiment d'un marché à l'autre.

 

Zalando utilise des tutoriels pour présenter au marché belge sa nouvelle gamme de produits de beauté. Mais les consommateurs ne préfèrent-ils pas tester eux-mêmes les produits de beauté avant de les acheter en ligne ?

 

Oui et c'est pourquoi nous organisons plusieurs ‘beauty experience days’ (journées d’expérience beauté’) pour présenter nos produits à la presse, aux infuencers et aux consommateurs. Le but de ces événements est de faire savoir à tout le monde que nous sommes maintenant aussi en Belgique. Il y a un peu plus de deux semaines, par exemple, nous avons organisé un événement à l'intention des influencers et de la presse, au cours duquel ils ont eu l'occasion de découvrir par eux-mêmes la gamme de produits de beauté Zalando. Quelques experts en beauté étaient également présents. En Belgique, nous avons plus de 7.000 produits et plus de 200 marques dans notre assortiment, et lors de l'événement, nous avons voulu leur montrer leur diversité, avec un choix plus restreint il est vrai. Grâce à des ‘touch ups’, ils ont pu expérimenter le ‘sentiment de beauté Zalando’ par eux-mêmes et vraiment apprendre à connaître les produits.

 

 

Et les consommateurs ?

 

Bien sûr, nous avons pensé à eux aussi. Le 24 avril, nous avons déjà organisé une ‘beauty experience day’ à la gare centrale d'Anvers. Les consommateurs ont pu y découvrir et expérimenter une partie de notre gamme de produits de beauté par le biais de ces touch-ups. Mais Anvers n'est certainement pas la seule ville sur notre liste. Nous organisons également de telles journées beauté à Liège-Guillemins (9 mai), Bruxelles-Central (15 mai) et Gand (17 mai).

 

Remarquez-vous que les Belges sont ouverts à l'achat en ligne de produits de beauté ?

 

Oui, il y a une tendance claire pour les consommateurs à aller de plus en plus en ligne pour les produits de beauté. Youtube et Instagram sont très populaires et cela contribue au succès des ventes en ligne. Grâce aux nombreux tutoriels et influencers, il devient beaucoup plus facile pour les gens de voir et de faire confiance à un produit, de sortent qu'ils passent aux achats en ligne. Nous constatons donc un changement clair dans le comportement des consommateurs. C'était déjà le cas avec la mode, et donc désormais aussi avec la beauté.

 

Le fait que les produits de beauté en ligne deviennent de plus en plus populaires est également confirmé par les chiffres. Le marché belge de la beauté représente 2,3 milliards d'euros. Environ 4 % de cette somme est achetée en ligne. La part de marché est donc encore relativement restreinte. Nous voyons toutefois que le marché online de la beauté est vraiment à la hausse. L'an dernier, par exemple, la santé et la beauté ont augmenté de 35% par rapport à l'année précédente. C'est aussi la catégorie qui s'est classée au deuxième rang en matière de croissance. On peut donc clairement voir que le marché de la beauté grandit et que les consommateurs sont de plus en plus confiants dans l'achat en ligne de produits de beauté.

 

La gamme de produits de beauté de Zalando est en ligne depuis un peu plus d'un mois maintenant. Quels sont les premiers résultats ?

 

Malheureusement, je ne peux pas vous donner assez de chiffres concrets, mais le départ s'est bien passé. Nous sommes très satisfaits de la gamme que nous proposons aujourd'hui : elle est très pertinente et diversifiée. Nous avons des marques importantes comme L'Oréal et Estée Lauder, mais aussi des produits de niche et de tendance naturelle. De plus, nous sommes également satisfaits de l'expérience client que nous pouvons offrir. C'est la même qu'avec la mode : livraison et retour gratuits. Notre service reste d’ailleurs actuellement gratuit en Belgique, contrairement à d'autres pays comme l'Italie, l'Espagne, le Royaume-Uni et l'Irlande, où les clients doivent payer une petite contribution s'ils achètent des produits dont le coût total est inférieur à 24,99 euros. À partir du 20 mai, la Suède, le Danemark, la Norvège et la Finlande s’y ajouteront.

 

 

Les gens choisissent-ils aujourd’hui plus souvent un look complet ou se limitent-ils soit à la beauté, soit à la mode ?

 

Les consommateurs choisissent de plus en plus un look complet. Nous constatons déjà, par exemple, que 60% des personnes achetant des articles de beauté achètent également un ou plusieurs articles de mode. On peut donc dire que 60% des clients achètent déjà dans le sens d'un look total, assortissant leurs produits de beauté à la robe ou à l'ensemble du look qu'ils achètent. Notre mission de vente croisée est donc un succès.

 

Vous avez l'air très optimiste, mais comment voyez-vous l'avenir de la gamme de produits de beauté Zalando en Belgique ?

 

Très positif. Le marché de la beauté est actuellement en pleine croissance et ce mouvement ne semble pas près de s'arrêter. Dans les années à venir, nous voulons nous positionner avec une gamme très diversifiée afin de pouvoir offrir des produits pour tous les goûts : tant ‘high’ que ‘low’ et tant ‘mix’ que ‘match’. Ceci n’est pas sans importance si vous savez que nous avons une clientèle très diverse. De plus, il est également important que nous puissions offrir à nos clients une certaine quantité d'inspiration et de conseils : travailler avec des influencers coïncide avec cela. Ceci reste très important pour Zalando. Nous continuerons donc de mettre l'accent sur ceci au cours des prochaines années.

 

Nous voyons qu'il y a encore de la place pour la croissance. Nous le voyons d’ailleurs aussi très bien dans le domaine de la mode. Le marché européen de la mode s'élève au total à 450 milliards d'euros, dont 25% sont vendus en ligne. Zalando a une petite partie de ce marché : un peu plus de 1%. Désormais, nous voulons aussi conquérir le marché en ligne de la beauté. En Europe, la part du marché online représente 5% des ventes totales. En Belgique, cette part est de 4%. Nous voyons donc certainement des possibilités de croissance ici aussi.

 

Pour terminer : voyez-vous des tendances spécifiques de beauté en ligne qui sont à la mode en ce moment ?

 

Oui. Tout d'abord, il y a les produits naturels et biologiques qui sont très populaires. Les consommateurs feront des choix plus conscients et accorderont plus d'importance à la manière dont les produits ont été créés et aux sources qui ont été utilisées. Cela s'applique certainement aux produits de soins de la peau. Et ils veulent aussi que l’aspect de durabilité soit reflété dans l'emballage.

 

Une autre tendance qui s'y rattache est le bien-être ‘holistique’. Les consommateurs veulent une peau naturelle et bien soignée. Ils accordent donc plus d’attention à un bon traitement. Le naturel en est un élément central : il n'est pas nécessaire d’appliquer beaucoup de maquillage, tant que vous mettez votre propre beauté en valeur. Dans certains cas, les crèmes de soin suffisent. Les clients préfèrent pour cela des marques naturelles telles que Weleda, Hej organic, Cosmetics 27 ou Pai Skincare. Cette tendance s'inscrit parfaitement dans notre campagne ‘Libérez votre beauté’.

 

De plus, la ‘beauté coréenne’ est elle aussi à la mode : les gens aiment toujours expérimenter avec des couleurs vives. Enfin, il y a une dernière tendance qui se démarque : le ‘grooming’ masculin. Les hommes trouvent de plus en plus normal de prendre soin de leur apparence. Il y a quelques années, personne n'appliquait de crèmes, mais maintenant cela commence à devenir plus fréquent. De plus, des produits de maquillage de base tels que le ‘concealer’, qui n'étaient auparavant disponibles que dans la gamme féminine, connaissent également un succès croissant. Dans le segment du grooming masculin, nous prévoyons beaucoup de nouveaux développements au cours des deux prochaines années.

 

Vous souhaitez en savoir plus sur Zalando et le succès de l'entreprise ? Alors venez écouter Kenneth Melchior, directeur Europe du Nord chez Zalando, lors du Gondola Day le 16 mai à Kinepolis Imagibraine ! Inscrivez-vous ici !

 

Auteur: 

l.goethuysen@gondola.be